O Funil de Vendas é o processo que consiste em conduzir e acompanhar seu cliente desde o momento em que ele toma conhecimento de seu produto ou serviço até a efetivação do negócio. Ou seja, trata-se de conduzir a jornada percorrida por cada indivíduo do seu público-alvo rumo a seu objetivo final, que é a concretização da venda e fidelização do cliente.
Dentro do processo de Funil, o primeiro passo é identificar a parcela do grande público na qual você deve concentrar seus esforços. Principalmente se você tiver poucos recursos, uma estratégia focada será muito mais eficiente do que sair atirando para todos os lados a fim de acertar algum alvo.
Para fazer uma identificação precisa dos consumidores que você vai buscar atrair para seu funil, é fundamental, antes de tudo, entender como seus clientes compram. Ou seja, compreender seus hábitos de consumo, considerando fatores como estes abaixo, elencados no livro “O Funil de Vendas na Prática”, da Endeavor Brasil:
– Quem toma decisão de compra no cliente?
– Quem influencia esses decisores a comprar? (Por exemplo: um diretor de tecnologia pode influenciar um gerente de marketing sobre a melhor plataforma a contratar)
– Quando eles preferem comprar?
– Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?
– Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais online)?
“A ideia desse trabalho inicial é desenhar o perfil de seus clientes, de uma forma que você possa lembrar deles facilmente. Ter o perfil do seu cliente ideal bem desenhado vai ajudar a determinar onde focar seu tempo e guiar o desenvolvimento de produtos”, afirma o livro da Endeavor.
Planejando o funil
Com o perfil de cliente ideal definido, o passo seguinte é delimitar a estrutura do funil, elencando etapas. Não existe uma regra geral sobre quantas, quais e de que maneira devem ser ordenadas as faixas. Isso vai depender do tipo de negócio que você tem e dos objetivos que sua empresa pretende atingir primeiro.
De acordo com o livro “O Funil de Vendas na Prática”, um funil funcional tem, geralmente, entre 5 e 7 etapas, que podem ser:
- Prospecção – Vá atrás de novos clientes. Prospecção é o ato de buscar potenciais clientes, ou prospects, com maior probabilidade ou propensão a comprar de sua empresa.
- Qualificação – Valide se seu cliente tem, mesmo, interesse no seu produto. Conhecer melhor seu prospect e entender como apresentar seus produtos e serviços da forma ideal.
- Apresentação – Hora de Brilhar, faça o seu show. Mostrar o produto ao cliente e explicar por que ele deve comprá-lo.
- Maturação – Momento em que o cliente vai avaliar se compra ou não. Lembre-se de que você ainda pode influenciá-lo nessa fase, por meio do chamado “follow-up”, ou seja, acompanhamento. Tenha o cuidado, porém, de não ser insistente e invasivo. Isso pode naufragar todo seu esforço anterior.
- Negociação – É quando o cliente questiona e pede desconto. Você vai precisar de jogo de cintura nesse momento. Conhecer o histórico do cliente e seus limites para desconto é fundamental.
- Fechamento – Ajustes finais. A finalização do negócio, com o encaminhamento das questões burocráticas (contrato, forma de pagamento etc.).
- Pós-venda – Ainda não acabou. Depois de concretizar um negócio, é importante acompanhar seus clientes e dar toda a assistência possível. Isso vai gerar satisfação e retê-lo.
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